26년 첫 마케팅 독서 시작
- 마케터는 변화를 만드는 사람
- 누가 원하는 무엇을 어떻게 바꾸어서 효용을 줄 것인가?
- 나의 내러티브는 나만의 것, 우위가 아닌 취향만 있다
자물쇠와 열쇠
열쇠를 만든 다음 그 열쇠로 열 수 있는 자물쇠를 찾아 돌아다니는 것은 말이 되지 않는다.
자물쇠를 찾은 다음 그 자물쇠에 맞는 열쇠를 만드는 것이 좀 더 생산적인 해결책이다.
바꾸어 말하면, 당신의 제품과 서비스에 맞는 고객을 찾기보다 당신이 섬기고자 하는 고객을 먼저 찾고 그들을 위한 제품과 서비스를 만드는 편이 더 쉽다.
펭귄 매직
1. 매장에서 판매하는 모든 미술용품을 영상으로 소개한다 → 고객은 마술의 비밀을 풀려면 그 마술용품을 구매해야한다.
2. 전문 마술사들이 마술용품을 거의 사지 않는다는 사실을 깨달았다 → 아마추어들은 항상 같은 관중에게 마술을 보여주기 때문에 새로운 마술이 필요하다
3. 모든 마술용품은 사용자가 자세한 리뷰를 올린다 → 평가자는 마술 문외한들이 아니라 다른 마술사들이다. 이들은 가치를 알아본다.
▶ 펭귄 매직의 마술용품은 빠른 주기로 갱신되며, 커뮤니티와 유대를 형성하고 구성원의 유대 관계에 투자한다. (강연 주최, 마술 대회 개최)
▶ 마술 애호가들이 서로에게 더 많이 배울수록 펭귄 매직의 사업이 번창한다.
사람들이 어떻게 꿈꾸고, 결정하고, 행동하는가?
1. 물건의 가치 : 들려줄 만한 이야기가 있고, 세상에 기여할 만한 가치가 있다.
2. 물건의 설계 : 소수의 사람들에게 혜택을 주고, 사랑받을 방식으로 설계하고 제작
3. 최소유효성 시장(smallest viable market) : 소수의 집단에 내재된 내러티브와 꿈에 맞는 이야기 송출
4. 입소문
5. 오랫동안 꾸준히, 일관되게, 정성껏 일으키고자 하는 변화를 기획하고 주도하여 신뢰 구축 → 후속 작업에 대한 승낙을 받고 이 변화에 대해 배우겠다는 참여로 인도
▶ 마케터는 최소유효시장을 대상으로 사람들이 실제로 원하는 메시지, 그들이 기대하는 개인적이고 의미 있는 메시지를 전달
마케터는 '소비자의 문제'를 해결해야 한다
누구를 위한 것인가?
무엇을 위한 것인가?
설득이 아니라 공감
타겟 카테고리
여기 대단한 것이 있습니다(X)
→ 당신이 가진 것을 저희가 다시 가져갈까요, 아니면 이미 효과를 확인한 안경을 당신이 계속 가지겠습니까? : 획득욕구 대 손실 회피의 구도
→ 누군가에게는 다양한 선택이 즐겁고, 누군가에게는 낯선 선택이 괴롭다.
▶ 나의 내러티브는 나의 것, 대단하지도 부족하지도 않다 이는 다른 사람에게 통하지 않는데도 내 방식을 계속 고집하는 것은 무례하다.
사람들은 0.25인치 드릴을 원하는 것이 아니라 0.25인치 구멍을 원하는 것이다 → 사람들이 0.25인치 구멍에 '무엇을' 설치할까? → 그 '무엇'은 그 사람에게 어떤 의미/감정인가?
이야기를 들려준다 → 유대감을 형성한다 → 경험을 창출한다
어떤 변화를 일으키고자 하는가?
마케터는 변화를 일으키는 사람이다
누구를 바꾸려고 하는가? / 최소유효성 시장
같은 신념? 같은 지역? 같은 인구집단? 같은 심리집단? 이들을 골라낼 수 있는가?
세계관과 페르소나
그렇다면 어느 시장이어야 하는가?
어떤 사람들이어야 할까?
진정한 팬이 될 1,000명을 골라야 한다면 누구를 선택해야 할까?
페르소나 설정 - 누구를 섬길 것인가?
예 :
1. 당신의 학생은 어디에 있는가?
2. 그들은 학습을 통해 무엇을 배우는가?
3. 그들은 당신의 가르침에 열려있는가?
4. 그들은 다른 사람들에게 어떤 말을 할까?
5. 당신이 가르칠 기회가 있다면 무엇을 가르치겠는가?
6. 당신이 배울 기회가 있다면 무엇을 배우고 싶을까?
간단한 약속
1. 나의 제품은 _______ (을/를) 믿는 사람들을 위한 것이다.
2. 나는 _________(을/를) 원하는 사람들에게 집중할 것이다.
3. 내가 만드는 제품을 쓰면 ________________에 도움이 될 것이다.
마케터가 사람들에게 바랄 수 있는 건
그들이 자발적으로 자신의 주의를 다른 것과 교환하는 것이다.
포지셔닝
독보적 입지를 찾아야 한다.
모든 것이 아니라 특정한 것을 대표해야 한다.
마케터들은 어떤 것을 대표하는 방식을 선택하면 된다.